아이폰 신제품 출시에 숨은 심리학과 이를 거부하기 어려운 이유

How Apple gets you to spend money

 

스티브 잡스가 2007년 맥월드 행사에서 첫 아이폰을 발표한 이후 애플은 20개 이상의 아이폰 모델을 출시했다. 팀 쿡 애플 최고경영자(CEO)에 따르면 2019년 1월 미국인의 80% 이상이 스마트폰을 보유했으며, 같은 해 전 세계에서 9억 대의 아이폰이 활성화됐다. 그러나 애플이 10월 13일 아이폰 12를 발표했을 때, 약 2백만 명의 사람들이 처음 24시간 동안에만 그 기기를 예약했다.

그렇다면, 왜, 아이폰이 이미 어디에나 있는데, 팬들은 새로운 아이폰이 출시될 때마다 과대광고하고 탐내는 걸까? 여기 새로운 아이폰을 거부하기 어려운 심리적 이유들이 있다.

우리는 'What's next'에 끌린다.

매번 새롭게 반복되는 아이폰에는 다음과 같은 새로운 기능이 있다. 예를 들어, 2011년에 아이폰 4는 최초의 전면 "셀카" 카메라를 가져왔고, 2013년에 아이폰 5S는 터치 ID 지문 스캔을 도입했다. 아이폰 12는 더 큰 화면, 더 빠른 5G 네트워크 연결, 그리고 더 진보된 카메라를 자랑한다.

그러나 현재 사용 중인 아이폰이 모두 새로운 벨과 호루라기(멋으로 덧붙이는 부가 기능) 없이도 잘 작동하더라고 "사람들은 이러한 품질과 기능의 향상에 매료된다"라고 오웬 경영 대학원의 마케팅 부교수인 켈리 골드스미스는 말한다.

마케팅 컨설턴트인 케이티 마텔은 애플은 각각의 새로운 전화기 및 애플이라는 브랜드로서 혁신을 나타내며 그리고 소비자들의 높은 평가를 받는 경향이 있는 "내일"을 상징한다고 말한다. "우리는 정말로 새로운 것과 다음 것이 가장 가치 있는 것으로 여겨지는 세상에 살고 있습니다."

당신의 정체성의 일부다.

2011년, 애플의 경쟁사인 삼성은 새로운 스마트폰 출시를 기다리며, 애플 스토어를 제외하고 줄 서 있는 사람들을 패러디한 광고를 선보였다. "만약 그것이 똑같아 보인다면, 사람들은 내가 업그레이드된 것을 어떻게 알까요?"라고 한 줄에 서 있는 고객이 묻는다.

최신의 가장 훌륭한 전화기를 갖는 것은 지위의 상징이라고 골드스미스는 말한다. "그것은 여러분이 항상 가지고 다니는 것이기 때문에 여러분에 대한 정보를 다른 사람들에게 전달합니다."라고 그녀는 말한다.

여러분의 전화기는 또한 여러분의 행동이 여러분 자신에 대한 믿음에 어떻게 영향을 미치는지와 관련이 있는 "자기 신호 전달"이라고 불리는 행동 경제학의 개념을 구성하는 강력한 메커니즘이다.

이 경우, 최신 아이폰을 갖는 것은 여러분의 자존감을 높이고 여러분이 구식이 아니라는 것을 상기시켜줄 수 있다. 골드스미스는 "당신이 그 전화기를 볼 때마다 당신이 누구인지 알려주고, 그것은 당신 자신의 정체성의 특정 측면을 강화한다"라고 말한다.

 

Instagram의 apple님 : ""I was flying over the Malacca Strait when I saw this isolated lightning cloud and started continuously

특히 애플은 새로운 아이폰으로 무엇을 할 수 있는지에 대한 메시지로 소비자들에게 힘을 실어주는 경향이 있다고 마르텔은 말한다. 예를 들어, 애플은 사람들이 아이폰에서 찍은 그들의 사진을 "쇼토니폰"이라는 해시태그와 함께 공유하여 애플 게시판과 광고 캠페인에 참여하도록 장려한다. 이것은 소비자들에게 "당신은 그 힘을 손에 쥐고 있다"는 신호를 보낸다.

부족할 수도 있다는 인식이 있다.

새로운 아이폰이 출시되면, 애플 매장들이 문을 열기 몇 시간 전에 줄이 그어져 있는 것을 보는 것이 관례이다. 애플 팬들은 기기를 가지고 사용하는 첫 번째 사람이 되고 싶어하며, 배송 지연을 기다릴 필요가 없기를 원한다.

소비자들에게, 가게 앞 밖에 줄을 서 있는 것은 안에 있는 것이 무엇이든 가치가 있다는 것을 나타낸다. 골드스미스는 여기서 두 가지 행동경제학 개념이 작용하고 있다고 말한다: 사회적 증거(다른 사람들이 그 제품을 원한다고 사람들을 설득하기)와 희소성(부족할 수 있다는 두려움).

 

고객들이 애플 플래그십 스토어에 들어가기 위해 줄을 서 있다. VCG / Visual China Group / Getty Images

한 가지 물건이 부족하다고 생각할 때, 그것은 당신의 흥분을 고조시키고 당신이 빨리 결정을 내리기 위해 당황하게 만든다는 연구 결과가 나왔다. 희소성에 대한 인식은 다른 선택지를 조사하는 것보다 당신의 분별력을 저하시키고 당신이 가장 좋아하는 아이템으로 갈 가능성을 더 높게 만든다.

"그것은 당신이 '구매'를 클릭하고 싶게 만들고, 줄을 서고 싶게 하며, 배를 놓치고 싶지 않게 만듭니다."라고 그녀는 말한다.

Goldsmith는 "소비자들은 이러한 희소성 마케팅 전략에 대해 거의 너무 강력하게 반응합니다."라고 말한다.

그것은 사회적 경험이다.

골드스미스는 "애플은 아이폰을 기다리고 아이폰을 기대하며 아이폰에 대해 논의하는 사회적 경험을 잘 활용했다"고 말했다. Martell은 Apple의 발표일과 마감일, 긴 줄로써 "그것은 다른 경쟁사들과는 다른 경험입니다."라고 말한다.

애플은 이 이야기에 대해 언급하기를 거부했다.

 

ref. https://www.cnbc.com/2020/12/08/the-psychology-of-new-iphone-releases-apple-marketing.html?__source=twitter|makeit